个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(y别急老师今天晚上是你的人，别急老师今天晚上就是你的了án)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之别急老师今天晚上是你的人，别急老师今天晚上就是你的了中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价别急老师今天晚上是你的人，别急老师今天晚上就是你的了等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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