企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异

证券(quàn)时报(bào)记(jì)者 许盈

近年来(lái)，企业家办(bàn)公室业务已(yǐ)成为券商探索财富管理创(chuàng)新业务的新风口。2023年下半年，中信建投、海通证券、银河证券、国泰君安证券等多家头部券商均成立了企业(yè)家办公室。

证券时报记者(zhě)了解(jiě)到，还一些大(dà)中型券商(shāng)也在关注该业务的发展前景(jǐng)。

企业家办公室业务是一项综合(hé)性、平台型(xíng)的长期业务，券商各个业务部门(mén)之 间如何协同仍存在(zài)难点(diǎn)，也考验着(zhe)券商的战略定力。

竞(jìng)相投身企办赛道

证(zhèng)券时报记者(zhě)调查发现，各头部券商的打法(fǎ)各有不同。

中信证券在2021年就(jiù)成立了企(qǐ)业家办公室，服务内容覆盖(gài)股(gǔ)权(quán)激励、战略配售、综合减持、流动(dòng)性管(guǎn)理、衍生品(pǐn)投资、股权投资咨询、境外服务咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信(xìn)证券企业家办公室（香港）服(fú)务品牌。

中(zhōng)信建投采用的是(shì)“1+1+N”的客户综合服务模式 ，即指1位 客户+1个大客(kè)户(hù)经理+全业务平(píng)台(tái)协同，为客(kè)户提供优(yōu)质的一(yī)、二级市场广合科技龙虎榜：营业部净卖出3750.97万元服务，并同时拓展更加(jiā)综合及精细化的(de)服务，支撑起(qǐ)综合 、复杂、灵活的(de)客户需求。

海通证(zhèng)券组建(jiàn)了五大区(qū)域企业家办公室(shì)团队(duì)，融合不同职能岗位(wèi)核 心骨干，以团(tuán)队联合(hé)拜访、联(lián)合活动等方(fāng)式常态化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务(wù)与广合科技龙虎榜：营业部净卖出3750.97万元企业金融及私人金融(róng)业务的增量转换。

据海通证券相(xiāng)关人士(shì)介绍，自海通(tōng)企(qǐ)业家办公室服务品牌(pái)发布以来，落地了股票、资金家(jiā)族信托(tuō)投资顾问业务，初步搭建了海通企业(yè)家客户大类资产配置及
权(quán)益服务体(tǐ)系。同(tóng)时，该公司开展了“家族财富管理万里行”“医养研(yán)修院”“海洋荟(huì)”等系列(liè)客户 活动。

银河(hé)证券“星耀企业家办公(gōng)室”在业内(nèi)首推(tuī)“企(qǐ)业与家”服务理念，重点面向企业家(jiā)及其(qí)家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务体(tǐ)系，以企业家办公室(shì)会员服务为纽带，链(liàn)接“企业(yè)与家”，打造了价值管理、企(qǐ)业治理、财富管理、股(gǔ)份服务、家(jiā)族传承、公益成长等六大服务(wù)体系。

国泰君安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总(zǒng)分携手、相互赋能，总(zǒng)部通过(guò)强(qiáng)大的数据库(kù)进行(xíng)数(shù)据挖(wā)掘和分析客(kè)群，制定投资(zī)方(fāng)案与投资计划 ，分(fēn)支机构触达客户，总分共同维护(hù)客户，共(gòng)同促进业
务落地。

内部协同能力成挑战

证券时报记者了解到，券(quàn)商系企办作为(wèi)一项新业务，具备平台化、综合化的属(shǔ)性，券商(shāng)各个业(yè)务部门之(zhī)间(jiān)的(de)协同是一大难点。同时，如(rú)何服(fú)务好企(qǐ)业家客(kè)户的(de)综合性需求(qiú)，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专
业(yè)能力要求(qiú)非常高(gāo)。企业家办公室业(yè)务不是一种业务，而是包括零售
、机构、投行、资(zī)管等(děng)多条业务线，甚至面对高净值客户时涉及精神(shén)层面(miàn)的交谈，都(dōu)对客户(hù)经理综述(shù)素质提出较高要(yào)求。”国(guó)泰君(jūn)安相关负责人告诉证券时报记者。

在 中信建投证券(quàn)相关负责人看来，企业(yè)家办公室主(zhǔ)要有两个(gè)业务难点(diǎn)：第一，业务(wù)具有(yǒu)复杂性与综合性、客(kè)户需求多样性(xìng)与灵活性等特点，企业家办公室需要强大
的综(zōng)合协调能力，高效(xiào)地整合各类资源；第二，业务开发周期(qī)相对漫长，要求券商具备充分的耐心和定力(lì)。

据银河证券相关负责人介绍(shào)，企办业务(wù)的(de)难(nán)点在于需要整合内 外部多方资源，形成系统化的服务体系(xì)，券商不仅要加(jiā)强内部协同能力建设，而(ér)且需要设身处地地置身于(yú)客户视角，解决客户痛点。

“当(dāng)前企业家办公室业(yè)务尚处于早期发展阶段，各家(jiā)券(quàn)商均通过整(zhěng)合内外部多方资源向客户输出综合服(fú)务，本质(zhì)上(shàng)是一次内部协同能力的竞争。决定未(wèi)来竞争格(gé)局的因素还包括(kuò)对企业(yè)家办公室各类细(xì)分业(yè)务的理解深度、客户基础与触达频率、有效(xiào)的团队组织等。”海(hǎi)通证(zhèng)券相关业务负责(zé)人告诉记者。

企办不同于家办

记者注(zhù)意(yì)到，除(chú)了当下最热(rè)的企办业务以外，家族办公室也是近(jìn)几 年券(quàn)商财富管理一大热(rè)词。中金公司自2019年设立的中金环球家族办公室（GFO），兴(xīng)业证券自2020年成立的兴证(zhèng)财富家族办公室(shì)，两家券
商都聚焦高净值家庭财富管理，也均对企业家群体有所覆(fù)盖。

据中信(xìn)建投相关负责人介绍，家族办公(gōng)室与企
业家办公室尽(jǐn)管都具备“办公室”的基本属性，即(jí)通过一系列金融服务，来管理和服务高净值客户(hù)群体，但二者在具体运作和应用场景上存在显著差别(bié)。

具体(tǐ)而言，家族办公室(shì)更多地应用于银行、信托机构或某些
第三方财富管理机(jī)构中，其(qí)核心业务模式围绕着“家族信托(tuō)+产品投资(zī)”构建，辅以多样化的增值服务，旨在为家族 财富的长期稳(wěn)健(jiàn)增值和传承提供全方位支持。

相比之下，企业家办公室则更专注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企(qǐ)业家”——尤其是股东(dōng)，提供一体(tǐ)化(huà)的综合金融服务。

证券时报记者 许盈

近年来，企业家办公(gōng)室业务已成为券(quàn)商探索财富管理创新业务(wù)的新风口。2023年下半年，中信建投、海通(tōng)证券、银河(hé)证券、国泰君安(ān)证(zhèng)券等多家(jiā)头(tóu)部券商均成立了企业家(jiā)办公室(shì)。

证券(quàn)时(shí)报记(jì)者了解到，还一些大(dà)中型券商也(yě)在关注该业务的发展前(qián)景。

企业(yè)家办公室业务(wù)是一项综合性(xìng)、平台型的长期业务，券商各个业务部门之间如何协同仍存在 难点，也考(kǎo)验着券商的战略定力 。

竞相投身企办赛(sài)道

证券 时报记者调查发现，各头(tóu)部券商 的打
法各有不同。

中信证券在2021年(nián)就成立(lì)了企业家办公室，服务内容覆盖股权激(jī)励、战略配售、综 合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服(fú)务咨询(xún)等。此(cǐ)外，中信证券还在(zài)2023年设立中信证(zhèng)券企业家办公室（香港(gǎng)）服务品牌。

中信建投(tóu)采用的(de)是“1+1+N”的(de)客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经理+全业务平台(tái)协(xié)同，为客户提供优质的一、二级市场服务，并同时拓(tuò)展更加综合(hé)及精(jīng)细化的服务，支撑起综合、复杂、灵活的客户需求。

海通证券(quàn)组建了五大区域企业家办公室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活动等方式常态化覆盖企(qǐ)业和(hé)企(qǐ)业(yè)家客户，实(shí)现投行业务与企业金(jīn)融及私人金融业务的 增量转换。

据海通证券相关人士介(jiè)绍，自海通企(qǐ)业家办公(gōng)室服
务品牌发布以来，落地了股票、资金家族信托投资(zī)顾问业务(wù)，初步搭(dā)建(jiàn)了海通企
业家客户大类资产配置及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管(guǎn)理万里行(xíng)”“医养研修院(yuàn)”“海洋荟”等系列客(kè)户活动。

银河证(zhèng)券“星耀企业家办公室”在业内(nèi)首推“企(qǐ)业与家”服(fú)务(wù)理念，重点面向(xiàng)企业家及其家庭成员，围绕圈层打(dǎ)造专
属权(quán)益服(fú)务体系，以企业家办(bàn)公(gōng)室会员(yuán)服(fú)务为纽带，链(liàn)接“企
业与(yǔ)家”，打造了价值管(guǎn)理(lǐ)、企业治理、财富管理、股份(fèn)服务、家族传(chuán)承、公益成长等六(liù)大(dà)服务体系。

国泰(tài)君(jūn)安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴(bàn)式(shì)的(de)服(fú)务体系，总(zǒng)分携手、相互赋能，总部通过强(qiáng)大的(de)数据库进行数据挖掘和分析客群，制定投资方案与投资计划，分支机构触(chù)达客户，总分共同维护客户，共同促进业务(wù)落地。

内部协同能力成挑战(zhàn)

证券时报记者了(le)解到，券商系企(qǐ)办作为一项新业务(wù)，具备平台化、综合(hé)化的属性，券商各个业务部门之间的协同是一大(dà)难点。同时，如何服务(wù)好企业家客户的综合性需(xū)求，也考验着一线业(yè)务人员的综合素质。

“对一线客(kè)户经(jīng)理的 专业能力要求(qiú)非常高(gāo)。企业家办公室业务不是一种业务(wù)，而是包括零(líng)售、机(jī)构(gòu)、投行、资管等多条业务(wù)线，甚至(zhì)面对高净值客户时涉及精神层面的(de)交谈，都对客户经理综(zōng)述素(sù)质
提(tí)出较高要求(qiú)。”国泰君安相关负责人告诉证(zhèng)券时报(bào)记者。

在(zài)中信建投证券(quàn)相关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难(nán)点：第一，业务具有复杂性与综合性、客户(hù)需求多样性与灵活(huó)性等特点，企业家办公室需要强大的综合协调(diào)能力，高效地整(zhěng)合各(gè)类资源(yuán)；第(dì)二，业务 开发周(zhōu)期相对漫长(zhǎng)，要(yào)求(qiú)券商具备充分的耐心和(hé)定力。

据银河证券相关(guān)负责人介绍，企(qǐ)办业务的难点在于需要整(zhěng)合内(nèi)外部(bù)多方资 源，形成(chéng)系统化的服务体系，券商不(bù)仅要加强内部协同能力建设，而且需要设(shè)身处地地置身(shēn)于客户视角，解(jiě)决客户痛点。

“当(dāng)前企业家(jiā)办公室(shì)业务尚处于早期发展(zhǎn)阶段，各(gè)家券商均通过整合内(nèi)外部多(duō)方资源向(xiàng)客户输(shū)出综合服务，本质上是一次内部协同能力的竞争。决定未来竞争格局的因(yīn)素(sù)还包括对(duì)企业家办公 室各类(lèi)细分业务的理(lǐ)解深度、客
户(hù)基础与触达频率、有(yǒu)效的团(tuán)队组织等。”海通证券相关业务负责人告(gào)诉记(jì)者。

企办不同于家办

记者注意到，除了当下最(zuì)热的企办业务以(yǐ)外，家族(zú)办公室也是近几年券商财富管(guǎn)理一大热词。中金公司自2019年设立的中(zhōng)金环球(qiú)家族(zú)办公(gōng)室（GFO），兴业证券(quàn)自2020年成立的兴证财富家(jiā)族办公室，两家券(quàn)商都聚焦高净值家庭财富管理，也均(jūn)对企业家(jiā)群体有所覆盖。

据中信建(jiàn)投(tóu)相关负责(zé)人介绍，家族办公室与企业家办公室尽管(guǎn)都(dōu)具备“办(bàn)公室”的基本属性，即通过一系列金融服务(wù)，来管理和(hé)服务高净值客(kè)户群体，但二者在具(jù)体(tǐ)运作和应用场景(jǐng)上存(cún)在显著差(chà)别。

具体而言，家族办公室更多地应用于银行、信托机(jī)构或某(mǒu)些第(dì)三(sān)方财富管理机(jī)构中，其核心业(yè)务模式(shì)围
绕着“家族信托+产品投资”构建，辅(fǔ)以多样化的增值服务，旨在为家(jiā)族财富的长期稳健增值和传承提供全方位支持。

相比之下，企业家办公室则更专注于为“企(qǐ)业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股东，提供一体化的综合金融服务(wù)。

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