个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加(德国对中国友好吗，德国对中国怎么样jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者德国对中国友好吗，德国对中国怎么样有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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