个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、善哉善哉是什么意思啊，阿弥陀佛善哉善哉善哉是什么意思华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的202善哉善哉是什么意思啊，阿弥陀佛善哉善哉善哉是什么意思3清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shu善哉善哉是什么意思啊，阿弥陀佛善哉善哉善哉是什么意思ō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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