个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言(yán)，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机构和(hé)金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的(de)同(tóng)时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更(gè熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了ng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及(jí)度(dù)和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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