个人养老金业务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基(j100块钱值多少美元，100美元是几百元钱ī)金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(100块钱值多少美元，100美元是几百元钱fù)总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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