个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的(d两斤大概有多重参照物，2斤有多重？e)选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立两斤大概有多重参照物，2斤有多重？以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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